4 formas de conseguir resultados poniéndote en la piel del paciente

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Seguro que te has planteado 2020 como doce meses llenos de propósitos, entre los que figuran acabar poniéndote en la piel del paciente y captar pacientes para entender qué necesita. 

 

¡Bien, el primer paso ya está dado! Situar al paciente en el eje de tu Estrategia Digital es algo que no todos los profesionales sanitarios conocen, ni le dan valor, en cambio es un aspecto clave para captar pacientes. Esto añade dificultad para enfocar las estrategias de tu clínica, lo que puede suponer una pérdida de ventaja competitiva frente a otros profesionales que hayan delimitado claramente sus pacientes y estén verdaderamente enfocados a estos.

 

¿Cómo conocer a mis pacientes?

 

1. Segmenta a tus pacientes para conocerlos

 

El primer paso es categorizar el ‘target’ de tu clínica en 3 o cuatro grupos relevantes en base a sus características comunes y diferenciadoras: edad, género, ubicación, tratamiento/servicio que más demandan…

 

2. Personaliza a cada grupo

Se trata de personalizar a cada segmento que has diferenciado en la etapa anterior asignando los atributos que presentan los miembros de cada grupo en base a una o varias métricas realmente importantes. Por ejemplo, uno de los destinatarios de un tratamiento de ortodoncia infantil es una mujer u hombre, de entre 33 y 43 años y con hijos, preocupada por la salud de su familia. Otro ejemplo podría ser hombres y mujeres de 65 años en adelante con vida sedentaria podrían interesarle tratamientos de fisioterapia preventiva.

 

3. Practica la empatía

 

Aquí en este punto es donde acabamos poniéndonos en la piel del paciente o tener empatía . Y lo hacemos respondiendo a las siguientes preguntas:

 

¿Cómo es el día a día de mi paciente?: Consiste en describir su entorno (cuál es su aspecto, en qué zona vive, a qué problemas se enfrenta a diario, a qué ofertas está expuesto…). Pongamos otro ejemplo: Los pacientes de una clínica oftalmológica pueden ser personas adultas que viven en una zona residencial, con un trabajo ajetreado delante de un ordenador que hace que se le canse la vista y que pasa su ocio en un Centro Comercial donde recibe multitud de ofertas de revisión gratuita de la vista.

 

¿Qué oye?: ¿Cómo le afecta este entorno? (cuáles son las opiniones de su círculo de amistades, quién/es influyen más en él, cómo recibe información…) Sigamos con los ejemplos: Mujer madre de dos hijos en edad escolar.  Se deja influenciar por las opiniones de otras madres del AMPA y sigue las recomendaciones de los profesionales a los que acude. 

 

¿Qué dice y hace?: Aquí intentamos averiguar cuál es su comportamiento en público (qué diría a otras personas, cuál es su aspecto, cómo actúa…). Madre que visita la clínica dental con su hijo pero es un apasionada por las Nuevas Tecnologías y será proclive a dejarnos una reseña positiva en Google My Business.

 

¿Qué piensa y siente?: El objetivo en este punto es desentrañar la mente de nuestro paciente (qué le importa realmente, cuáles son sus opiniones personales, qué le preocupa, a qué aspira….  Por ejemplo, hombre de 40 años, coqueto, preocupado por los primeros signos de alopecia y que desea ponerle remedio lo antes posible.

 

A través de toda esta información recopilada podremos determinar los siguientes aspectos, que nos serán muy útil a la hora de establecer una Estrategia Digital:

 

Esfuerzos: En tus comunicaciones con tus pacientes engloba sus miedos, barreras u obstáculos que encuentra el paciente para lograr sus deseos y los riesgos que decide asumir para superarlos. (¿Falta de financiación para el tratamiento? ¿Será dolorosa la intervención?)

 

Resultados: Intenta recoger las expectativas del cliente, es decir, sus auténticas necesidades y los beneficios que espera obtener (¿cuántas sesiones necesito? ¿me quedaré bien del todo? ¿será una solución definitiva?)

 

Recuerda que todos estos pasos son necesarios ya que como comentábamos en posts anteriores, todo comienza marcándote un objetivo. ¿Hoy es el día perfecto para empezar? ¡Seguro que sí!

4.Valida ¡y mide! 

 

Una vez que el profesional ha conseguido ponerse en la piel del paciente o tener empatía, todo este proceso culmina con una fase de validación de esa información, que puede basarse en encuestas de satisfacción, sondeos telefónicos y análisis de los resultados verificando por tanto que los productos o servicios que les vamos a ofrecer como solución van a ser bien recibidos. Y por tanto, habrá más fidelidad y facilidad de captar nuevos pacientes.

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